2 Tage
1. Grundlagen des Verkaufs
- Wozu Kundenorientierung? Was hab ich mit Verkauf zu tun?
2. Kaufmotive – Warum kauft der Mensch?
3. Verkaufspsychologie
- Sender-Empfänger-Modell
- Eisberg-Theorie, gemeinsame Wellenlänge
- Das Unbewusste – der wahre Kaufentscheider
4. Erfolgsfaktoren für Ihre Kundenansprache
- Erster Eindruck, professionelle Begrüßung
- Wahrnehmung, Gestik, Mimik
- Sprache, Körpersprache, Persönlichkeit
5. Einsatzgebiete Verkauf
- Beratungs- und Verkaufsgespräche, Zusatzverkäufe, After Sales etc.
6. Phasen eines Verkaufsgesprächs
- Begrüßung und Vorstellung
- Bedarfsermittlung
- Mit den richtigen Fragen das Gespräch führ
- Aktiv hinhören – Kaufmotive erkennen
- Angebotsphase: Produktvorteile und Kundennutzen ansprechen
- Umgang mit Kundeneinwänden
- Kaufsignale
- Abschlussphase
7. Mystery Shopping
- Eigene Erfahrungen beim Umgang mit Kundenutzen und Einwandbehandlung